Erros dos gerentes e líderes de vendas

A vida de vendedor não é fácil. O mercado complexo, hipercompetitivo, dinâmico e mutante. Imagina, então, como fica pior quando os gerentes ou o líderes de vendas, mesmo que bem-intencionado, mais confundem e atrapalham do que ajudam.

Saiba que isso acontece com uma frequência muito maior do que a gente imagina! Na ânsia de tentar fazer o melhor para conseguir atingir os resultados que esperam deles, muitos gestores acabam por diminuir a produtividade da equipe de vendas.

Conheça seis erros comuns cometidos por gerentes e líderes de vendas e avalie se eles estão ou não ocorrendo na sua empresa ou com você:

Toda reunião tem que começar com pauta, com horário para início e término, e ter uma ata do que ficou decidido no final

1)    Por falta de padrões e processos claros exerce uma liderança centralizadora, autoritária o que o leva a acumular todas as decisões, por menor que seja, manifestando assim a falta de confiança na equipe e tirando toda a sua autonomia.  A principal consequência disso é a procrastinação e demora para a tomada de decisão pela liderança.

2)    Não saber dar feedback positivos, elogiar, reconhecer o bom desempenho e, inclusive compartilhar informações que possam melhorar a execução do trabalho. Para piorar não aceita ou reage de forma agressiva quando recebe críticas, sugestão e feedback da equipe.

3)    Falha ao comunicar as metas de forma clara ou o que se espera da equipe em relação às metas individuais. Gerencia com falta ou excesso de indicadores de performance. Quando se utiliza de indicadores inconsistentes o resultados também são inconsistentes e em vez de ser uma ferramenta de melhoria contínua faz com que a equipe fique improdutiva e descontente. Como consequência, não tem um planejamento de atividades para atingir metas e atividades da equipe.

4)      Por não ter conhecimento de produtos/serviços, da empresa, do mercado, dos concorrentes, do processo de venda e não monitorar as informações acaba por manter um distanciamento muito grande da equipe, não fica sabendo o que acontece no dia a dia. Como consequência não tem condições de monitorar, sugerir melhorias, dar feedback, cobrar resultados ou dar condições de melhoria nos processos.

5)    Não sabe como fazer e conduzir reuniões. Faz muitas reuniões, sem focos, muito longas, sem pautas e acabam por ser improdutivas por não ter atas com o que ficou decidido durante a reunião. Toda reunião tem que começar com pauta, com horário para início e término, e ter uma ata do que ficou decidido no final.

6)    Não tem humildade para aceitar ou ouvir a sua equipe de vendas. Muitas vezes o problema com um cliente não está área comercial. E os Vendedores, por estarem em contato direto com clientes e, geralmente, com outros departamentos da empresa, sabem rapidamente o que funciona e o que não funciona. A equipe comercial pode ter ideias e sugestões para melhorar o processo.

Se a equipe tem a solução para alguma coisa mas ninguém a escuta, ou finge que escuta mas não faz nada, isso acaba a desmotivando tremendamente. O resultado é que as pessoas desanimam e aí o gerente reclama da equipe desanimada, sem entender que muitas vezes ele/ela é que acabou criando essa situação.

Luiz Vicente Dorileo da Silva, “SHIPU”, é palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing. [email protected]